Диалоги для подготовки к собеседованию, чтобы продать шариковую ручку. Традиционные и альтернативные способы продажи ручки. Практические советы от автора и примеры диалогов.
Коммуникативные навыки и умение добиваться поставленной цели, знание основ продаж проверяют на каждом собеседовании с кандидатом. Самое популярное предложение рекрутера – продать канцелярский предмет, который лежит на столе, чаще всего используют ручку.
Многие руководители считают, что каждый сотрудник должен уметь продавать, за исключением специалистов технических профессий, и потом личным примером успешного выполнения планов вдохновлять коллег и подчиненных.
Как продать ручку на собеседовании
Часто кандидат сначала растерян, но дальше все зависит от уровня стрессоустойчивости.
Процесс «продажи» строится от типа покупателя и должности, на которую претендует кандидат. Если собеседник высокопоставленное лицо его интересуют только факты, навыки и уверенность кандидата, способность к убеждению и отстаиванию позиции. Рекрутеру можно показать несколько способов или приемов, доказав профессиональную состоятельность.
После поступившего предложения не начинайте сразу процесс «продажи», возьмите 15-30 секунд паузы, соберитесь с мыслями, осмотрите предмет и выделите для себя его преимущества.
Традиционный способ продажи
При традиционном способе как продать шариковую ручку нужно соблюдать все этапы воронки продаж:
- Представьтесь и познакомьтесь. Процесс продажи начинайте «с чистого листа». Представьтесь, сообщите какое время планируете занять и с какой целью. Спросите, как обратиться к собеседнику. Обратите внимание, сказали отчество или нет.
- Добрый день! Мое имя Алена, я менеджер компании «Счастье», займу 2 минуты вашего времени. Подскажите как к вам обращаться?
- Алексей.
- Выявляйте потребность. Узнайте, что необходимо человеку. Задайте закрытые вопросы, в которых два варианта «да» или «нет». Вы сможете продолжать диалог, даже если собеседник не хочет.
Алексей ответьте на несколько вопросов и получите интересное предложение.
- Вы занятой человек, часто работаете с документами на бумажном носителе?
- Как считаете аксессуары могут подчеркнуть статус и уровень предпринимателя, придать значимости и авторитет в глазах партнера?
При лояльном настроении собеседника вопросы могут быть открытыми, ведь чем больше он будет говорить, тем легче согласится на покупку:
- Как вы фиксируете важную информацию в течение дня?
- Делаете ли вы пометки, изучая проекты договоров?
- У вас красивый органайзер, как часто вносите в него записи?
Сегодня многие предпочитают делать пометки в планшете, по этому вопрос задавайте при наличии планера, блокнота или органайзера на столе.
- Презентация товара. После получения ответов представьте товар, делая акцент не на ручке, а ее свойствах.
Спасибо, Алексей…
- Ручку, которая пишет на любой бумаге. И позволит сохранить важную информацию. Даже при хорошей памяти, чтобы не упустить детали быстро сможете записать.
- Если у вас уже есть ручка, запасная не помешает, вдруг закончится паста;
- Дизайн подчеркнет статус и степень ответственности.
- Предлагайте ее сотрудникам для записи поручений и задач.
- Работа с возражениями. Каждый покупатель будет возражать. Нужно грамотно отработать данный этап.
Пример диалога:
У меня есть ручка, пасты много, меня все устраивает.
- Да, конечно, выбор хороший и фирма надежная (если есть логотип производителя). Вы можете на выездные встречи брать вторую.
- Исключена возможность остаться без ручки или забыть ее у партнеров.
- Я всегда беру с собой две ручки, что не раз меня выручало.
- Дополнительные преимущества, которые ускорят процесс продажи. Завершите сделку и получите «да» от «покупателя». Например, сообщите об акции, специальном предложении или будущих выгодах:
- При покупке сегодня предусмотрена скидка 5%.
- Будет начислено 1000 бонусов, которыми оплатите до 100% следующей покупки.
- Сегодня каждому клиенту в подарок ластик или блокнот.
- Кросс-продажа. Клиент принял решение о покупке, продайте дополнительный предмет или больше ручек.
- Вместе с ручкой купите блокнот со скидкой 25%.
- Возьмете 3 ручки, так как другая поставка будет дороже, а срок их годности 3 года?
- Прощание с клиентом. Обязательно благодарите клиента, договоритесь о сотрудничестве и попрощайтесь.
- Алексей, спасибо за уделенное время. В дальнейшем могу информировать об акциях и рекомендовать вас, как профессионала своего дела. До встречи.
Любой продавец будет успешным, если уверен в эффективности, результате и искренне доброжелателен, а не делает это как робот. Конечно, диалог может пойти по другому пути, но зная основные этапы сориентироваться будет уже нетрудно.
Альтернативные способы, как можно продать ручку
Предложение сделал креативный человек, который ждет «полета мысли» примените нестандартный подход:
- Заберите ручку и уходите. Способ работает тогда, когда предлагают продать дорогой предмет – телефон, планшет, ценную ручку. При поступлении возражений после презентации скажите: «Если вам не нужна такая замечательная ручка, выпущенная в ограниченном количестве, штучный экземпляр, оставлю себе». Положите в карман или сумку и выйдите из кабинета. Вам перезвонят через 5 минут с просьбой вернуть, а вы назовите цену выкупа.
- Восхититесь профессионализмом собеседника. Если не знаете, как продать ручку на собеседовании, скажите нанимателю «С вашим опытом вы бы смогли ее продать?» Услышав положительный ответ предложите купить у вас за 3 рубля со скидкой и перепродать за 7 перепродать другому, и заработать, ведь для профессионала это не составит труда.
- Запросы клиента. Узнайте у покупателя, какие требования он предъявляет к ручке и укажите на недостатки той, что у него в руках или лежит на столе. Предложите рассмотреть альтернативу его канцелярским прибором, и после получения согласия предложите купить новую.
- Способ как продать ручку за 4 секунды «Ловить на слове». Сразу, как получите задание переспросите «Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?», утвердительный ответ. Скажите «Хорошо, цена 25 рублей. Наличные или карта?». Просто и эффектно. Часто собеседник не успевает за динамикой разговора и отвечает вначале автоматически.
- Возьмите автограф. Если ручка, которую предложили одна, скажите интервьюеру, что наслышаны о его профессиональных успехах и хотите получить автограф. У него не чем его поставить – предложите вашу. Этот способ применил герой из фильма.
Количество способов как креативно продать ручку неограниченно, ситуации можно разыграть любые, что будет эффективнее. Все будут предлагать, используя обычные фразы, индивидуальный подход запомнится и выделит среди прочих кандидатов.
Посмотрите видеоролик и обратите внимание на жесты и мимику. Если продажи не являются вашим коньком потренируйтесь перед зеркалом и с родственниками.
Полезные ссылки:
- Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
- ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
- Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)
- 67 Бизнес Идей для Маленького города — Вложения и Доходность
- Делегирование (простыми словами): Суть, Примеры из истории и Принципы
Практические советы, как продавать ручку
Волшебного или единственно правильного совета как продать ручку на собеседовании – нет.
Правила успешных людей, которые помогут достигнуть любой цели предлагая дорогую ручку или слона:
- Ничего не бойтесь. Представьте, что перед вами реальный покупатель, а процент от сделки равен месячной зарплате.
- Установите визуальный контакт с клиентом и не прерывайте его. Первым отворачивается клиент.
- Всегда улыбайтесь. Улыбка вызывает доверие и показывает доброжелательность.
- Научитесь менять тактику в любой момент.
- Используйте нестандартные примеры или выражения, добавьте чувство юмора.
- Задавайте наводящие вопросы для получения всей необходимой информации.
- Поставьте себя на место клиента и продумайте, как будете возражать и что убедит сделать покупку.
- Не врите клиенту. При любом несоответствии потребительских свойств репутация будет испорчена. Ручка Parker не может стоить 50 рублей, как Pilot. Умейте с достоинством предлагать то, с чем работаете.
Результат – эффектная презентация и продажа себя нанимателю выгодно, который оценит потенциал и возьмет на работу.
Многие говорят, что тестирование не стоит внимания, от его прохождения отказываются. И так же негативно отзываются о компаниях, которые так проверяют кандидатов, считают их несерьезными.
На личном опыте могу сказать, что один из крупных федеральных банков так проверяет любого сотрудника. Причем очередь из желающих не иссякает.
Pepsi, Coca-cola, Mars, Philip Morris… Взамен сотрудники получают – официально зарплату, социальный пакет, премии и карьерный рост. Против те, кто не хочет выходить из зоны комфорта, профессионал всегда и везде ловит кураж от продаж.
Успешная продажа любого предмета важна не рекрутеру, а вам.
Профессионал никогда не теряет уверенность, активно и достойно проявляет себя в нестандартных ситуациях, выполняет план и много зарабатывает.
Навык пригодится, даже если работа не связана с продажами, развитое логическое мышление, умение концентрироваться и уровень стрессоустойчивости – качества руководителей, которые позволят пройти собеседование.
Источник: