С чего начинается прибыльная юридическая практика
Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:
- во-первых, вы продаете сложный и комплексный продукт – консалтинг, свои опыт и знания. К сожалению, они имеют неосязаемую форму, а подчас и вовсе непонятны обывателю;
- во-вторых, рынок старый и, скорее всего, уже поделен между несколькими крупными игроками. Поэтому нужно привыкнуть к тому, что первое время вы будете лишь в роли догоняющего. Исключение, которое лишь подтверждает правило, это открытие совершенно новых направлений;
- в-третьих, процесс продажи персональных услуг на конкурентном рынке слабо связан со знаниями, полученными по специальности «Юриспруденция». Обладать знаниями и успешно продавать знания – оказывается, две совершенно разных вещи. И владение первым элементом вовсе не гарантирует второе;
- и последнее, но, пожалуй, самое важное. Юридические услуги – весьма штучный товар. Задумывались ли вы когда-нибудь о статистике обращения за юридическими услугами? Как часто требуется ваша помощь? С какой периодичностью люди обращаются к юристу или адвокату?
Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.
А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.
Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.
С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.
Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.
Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.
Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.
Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.
Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.
Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?
Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.
Где деньги?
Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.
Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.
Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.
В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.
Читать еще: Юрист какой профиль
Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.
Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.
Эластичность и этичность ценообразования
Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.
При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):
- Общепрофильный юрист – 500 рублей;
- Специалист – 1000 рублей;
- Авторитетный специалист – 2000 рублей.
- Медийная фигура – 4000 рублей;
- Авторитетная медийная фигура – 8000 рублей.
Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.
Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?
Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.
1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.
Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.
2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.
Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.
3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.
Адвокат и частный юрист. В чем разница?
Краткое содержание:
Каждый из нас хоть раз в жизни испытывал необходимость в юридической помощи, консультации юриста или даже защите интересов в суде. Рынок юридических услуг в Российской Федерации на сегодняшний день недостаточно урегулирован законодательно. А это значит, что все риски оказания некачественной юридической помощи перекладываются на плечи потребителя. Судя по данному форуму, многие граждане даже не знают, в чем разница между адвокатом и юристом-частником. В этой статье я проведу краткий сравнительный анализ, который поможет вам избежать неприятных ошибок при выборе между «частником» и адвокатом.
Частнопрактикующий юрист
1. Ничем не подтверждает свое образование и профпригодность. Частнопрактикующим юристом может назваться любой желающий, действующее законодательство РФ допускает к участию в процессе в качестве представителя любых лиц, даже и без образования. Под личиной частнопрактикующего юриста могут быть мошенники.
2. Не несет никакой ответственности. Юрист-любитель не несет никакой ответственности за некачественно оказанную услугу. Вступая в договорные отношения с частнопрактикующим юристом, вы не защищены даже законом РФ «О защите прав потребителей», поскольку данный закон не распространяется на взаимоотношения физических лиц.
3. Не проходит курсы повышения квалификации, не посещает лекции по разъяснению новшеств в законодательстве, в связи с этим не всегда в полной мере владеет юридической информацией.
4. Ограничен процессуально. По ряду дел, в частности административных, уголовных, рассматриваемых в кассационной инстанции, частнопрактикующий юрист (не имеющий юридического образования) не будет допущен к участию в деле. Помимо всего прочего не обладает законными способами истребовать информацию, сделать запрос.
С 01.10.2019 года представителями могут быть помимо адвокатов только лица, имеющие высшее юридическое образование или ученую степень по юридической специальности, документ об образовании нужно представить в судебном заседании. Исключение – дела, рассматриваемые мировыми судьями и районными судами, в этом случае образовательный ценз не применяется.
5. Не пользуется популярностью в среде профессиональных юристов (судей, прокуроров, госслужащих). Частнопрактикующий юрист вынужден сталкиваться с непроходимым барьером в суде, прокуратуре и испытывать на себе предвзятое отношение, поскольку государственные служащие Минюста РФ не любят безграмотных процессуальных оппонентов.
Адвокат
1. Статус адвоката автоматически подтверждает наличие высшего юридического образования у его обладателя.
Согласно ст. 9 ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре»,
статус адвоката в Российской Федерации вправе приобрести лицо, которое имеет высшее юридическое образование, полученное по имеющей государственную аккредитацию образовательной программе, либо ученую степень по юридической специальности. Указанное лицо также должно иметь стаж работы по юридической специальности не менее двух лет либо пройти стажировку в адвокатском образовании в сроки, установленные настоящим федеральным законом.
2. Адвокат несет ответственность за свою деятельность, установленную законом.
Пункт 1 статьи 18 Кодекса профессиональной этики адвоката:
Нарушение адвокатом требований законодательства об адвокатской деятельности и адвокатуре и настоящего Кодекса, совершенное умышленно или по грубой неосторожности, влечет применение мер дисциплинарной ответственности, предусмотренных законодательством об адвокатской деятельности и адвокатуре и настоящим Кодексом.
3. Адвокат каждый месяц посещает курсы повышения квалификации (обучение), на которых его ознакамливают с последними изменениями законодательства, правоприменительной практикой и в целом, в рамках дискуссий, разбирают сложные дела коллегиально. Таким образом, ваше дело может быть разобрано целой адвокатской палатой, в том числе опытнейшими коллегами.
Читать еще: Юрисконсульт или юрист консультант
Пункт 3 части 1 статьи 7 ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре»:
Адвокат обязан: постоянно совершенствовать свои знания самостоятельно и повышать свой профессиональный уровень в порядке, установленном Федеральной палатой адвокатов Российской Федерации и адвокатскими палатами субъектов Российской Федерации.
4. Адвокат может участвовать абсолютно по любой категории дел: арбитражных, гражданских, административных, уголовных. Адвокат универсален. Плюс если необходимо моментально оказать юридическую помощь (стать вашим защитником/представителем), то адвокату не нужна доверенность. Для этих целей он может сиюминутно выписать ордер. А также адвокат вправе официально запрашивать сведения в любых инстанциях в рамках заключенного с вами соглашения.
Статья 6.1 ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре»:
1. Адвокат вправе направлять в органы государственной власти, органы местного самоуправления, общественные объединения и иные организации в порядке, установленном настоящим федеральным законом, официальное обращение по входящим в компетенцию указанных органов и организаций вопросам о предоставлении справок, характеристик и иных документов, необходимых для оказания квалифицированной юридической помощи (далее – адвокатский запрос).
2. Органы государственной власти, органы местного самоуправления, общественные объединения и иные организации, которым направлен адвокатский запрос, должны дать на него ответ в письменной форме в тридцатидневный срок со дня его получения. В случаях, требующих дополнительного времени на сбор и предоставление запрашиваемых сведений, указанный срок может быть продлен, но не более чем на тридцать дней, при этом адвокату, направившему адвокатский запрос, направляется уведомление о продлении срока рассмотрения адвокатского запроса.
5. И последнее, но отнюдь немаловажное. Адвокат пользуется почетом и уважением в среде судей, прокуроров и других профессиональных юристов Министерства Юстиции, что является очень большим плюсом для вашего дела в целом.
Надеюсь, мой сравнительный анализ был полезен и помог ответить на некоторые из ваших вопросов.
Подпишитесь на 9111.ru в Яндекс.Новостях Подписаться
Юридический аутсорсинг: кому доверить безопасность бизнеса? Частнопрактикующий юрист VS Юридическая компания
Юридический аутсорсинг: как выбрать надежного защитника своего бизнеса?
Частнопрактикующий юрист VS Юридическая компания
Юлия Николаевна Соколова,
Группы юридических компаний «Соколов и партнеры»
Сегодня страницы сайтов компаний, мало-мальски вошедших на рынок юридических услуг, и даже частнопрактикующих юристов-одиночек, а то и вчерашних выпускников юрфака пестрят предложениями о юридическом обслуживании бизнеса, расписывая преимущества такого аутсорсинга.
Оно и понятно. Для юристов разной масти – это возможность создать стабильную систему получения прибыли. Ведь большинство предложений юридического аутсорсинга предполагает ежемесячное внесение платежей (абонентской платы) за комплекс юридических услуг, а срок такого сотрудничества бизнеса с юристами обычно (по нашей практике) – не менее 6 месяцев, а 80% предпринимателей и организаций остается на юридическом обслуживании более 3 лет.
Между бизнесом клиента и юридическим отделом на аутсорсинге возникает тесная партнерская связь, дружеские отношения, ведь юристы, как врачи – заботятся о здоровье бизнеса, который взяли под свою защиту.
Для бизнеса: выбрать юриста или команду юристов для аутсорсинга = выбрать себе юридический отдел и УРОВЕНЬ безопасности своего дела.
Каждый предприниматель хочет получить идеальное сочетание цены и качества, чтобы не переплачивать за «пустое» обслуживание, чтобы проблемы действительно решались и создавался задел на будущее – дабы предотвратить появление проблем в бизнесе.
Призываю предпринимателей вместе со мной задуматься над вопросом, кого же выбрать в качестве надежного юридического защитника, максимально быстро и эффективно решающего юридические вопросы, возникающие в бизнесе.
Давайте сравним, что может дать Вам частнопрактикующий юрист и команда юристов при одинаковых задачах, стоящих перед ними.
А задачи, как правило, включают в себя : б ыстрое и своевременное консультирование по всем вопросам , срочная проверка контрагентов и договоров на риски, их разработка , редакция , решение вопросов с органами власти (подготовка письменных ответов на запросы) , сопровождение бизнеса при проверках, решение конфликтных ситуаций с сотрудниками, с клиентами, сопровождение закупок, тендерной работы.
Для наглядности отразила в таблице самые распространенные задачи, возникающие перед юристами при юридическом аутсорсинге и компетенции, необходимые для идеального выполнения таких задач.
таб.1. Соотношение самых распространенных задач бизнеса и необходимых компетенций юристов
Источник: