На вебинаре реально продать практически все, что угодно: товары, услуги, инфопродукты. Делать это можно самостоятельно или с помощью нанятых спикеров. Параллельно можно зарабатывать на рекламе других людей или продуктов.
И подобных схем очень много. Но сюжетная линия одна — продать что-нибудь слушателям получится только если грамотно разработать модель продаж через вебинары от А до Я. Как этого добиться мы разберем в этой статье.
Из этой статьи вы узнаете:
- 1 Начинаем с привлечения аудитории
- 2 Какие приемы привлечения аудитории уже проверены и работают на практике?
- 2.1 Превращаем зарегистрировавшихся в реальных слушателей
- 2.2 Как повысить вовлеченность?
- 2.3 Максимально улучшить контент
- 2.4 Извлекайте максимальную пользу из записей
- 2.5 Как реально сделать вебинары удобнее и убрать весь мусор?
- 3 Как сделать из вебинара конфетку?
- 3.1 Узнайте потребности целевой аудитории
- 3.2 Найдите «живого» спикера
- 3.3 Забросайте клиента пользой
- 3.4 100 раз перепроверьте технические моменты
- 4 Как монетизировать контент вебинара?
- 4.1 Держите аудиторию в тонусе после вебинара
- 4.2 Следите за активностью аудитории
- 4.3 Делите слушателей на категории
- 5 Выводы
Начинаем с привлечения аудитории
Предположим что хороший контент у вас есть по умолчанию. Начинать что-либо продавать без него нет смысла, а о подготовке интересных и полезных материалов расскажем чуть ниже по тексту. Поэтому двигаемся дальше.
Даже самый лучший контент не принесет никакой пользы, если вы не будете промоутировать, продвигать, раскручивать (нужное подчеркнуть) будущий вебинар. Например, на вебинарной платформе ClickMeeting получится создать привлекательные пригласительные и удобную форму регистрации для привлечения целевой аудитории.
Какие приемы привлечения аудитории уже проверены и работают на практике?
Превращаем зарегистрировавшихся в реальных слушателей
На ваш вебинар в лучшем случае придет 30-40% зарегистрировавшихся пользователей. И это еще очень неплохой показатель. В среднем на бесплатные вебинары приходит 10% от общего количества регистраций.
Отлично повышает явку sms-рассылка за 20 минут до начала мероприятия. Если участники оставляли только e-mail, отправьте письмо-напоминание по электронной почте. Дополнительное касание дает реальный шанс поднять явку на 10-40% и даже больше.
Как повысить вовлеченность?
Здесь хорошо работает программа лояльности. Например, за каждое посещение вебинара участнику начисляют определенное количество баллов. За них можно получить скидку на платные продукты, товары, услуги или доступ к закрытому и особенно ценному контенту.
Максимально улучшить контент
От этой банальной рекомендации зависит слишком много. Спросите себя, насколько уникален поданный материал, какую реальную пользу извлекут для себя слушатели после вебинара. Возможно, аналогичные доклады есть в свободном доступе в интернете и посещать отдельный вебинар по этой теме просто нет смысла?
Будьте честны сами с собой. Постарайтесь объективно взглянуть на ценность контента для вебинара и докрутить его до идеала настолько, насколько это, вообще, возможно.
Извлекайте максимальную пользу из записей
Представьте ситуацию — вы записали вебинар и выложили его в свободный доступ. Количество просмотров растет, а число реальных участников живых мероприятий нет. Но вам нужны именно они, живые слушатели и продажи на вебинарах онлайн.
Часто эту задачу помогает решить ввод платного доступа к записям. При чем здесь рост числа живых участников? Простой пример. Человек платит 100 рублей и получает 100 бонусов за просмотр. Расставаться с бонусами не хочется, поэтому слушатель идет на онлайн-мероприятие, получает еще бонусы и, возмжно, рано или поздно делает покупку.
Как реально сделать вебинары удобнее и убрать весь мусор?
Все «проверенные» инструменты, например, такие как: контекстная реклама, оптимизация юзабилити и даже перекрашивание кнопки СТА в секретный продающий цвет не дают почти никакого эффекта.
Большие результаты принесет партнерство с популярным ресурсом в нише с анонсами и рассказами о пользе вебинаров. Но и без этого реально обойтись, если идти по этому простому алгоритму:
- Начинайте анонсировать событие минимум за 14 дней до начала.
- Сообщите о предстоящем событии в e-mail рассылке.
- Обязательно напоминайте о старте прямого эфира с помощью sms и электронной почты за 20 минут до начала.
- По-возможности начисляйте слушателям бонусные баллы или предлагайте другие бесплатные полезности.
Как сделать из вебинара конфетку?
Узнайте потребности целевой аудитории
Желательно не заказывать абстрактный маркетинговый анализ в стиле: «Наша аудитория — мужчины и женщины 25-50 лет со средним и высоким доходом». Реальные результаты дают регулярные исследования в информационных предпочтений конкретной группы людей. Заниматься такими изысканиями долго и дорого.
Один из выходов — выйти напрямую на нескольких типичных представителей целевой аудитории и плотно пообщаться с ними на тему покупки вашего продукта. Возможно, этот прием перевернет ваши представления об уже запущенном алгоритме продаж, но потраченные средства и время стоят потраченных усилий.
Найдите «живого» спикера
Это не означает, что ваш докладчик должен быть «звездой». Даже самые известные личности рано или позно выгорают и проводят вялые вебинары. Гораздо важнее форма подачи материала и умение разговаривать на языке целевой аудитории.
Например, если вам нужен спикер, чтобы рассказать о том, как продавать на вебинарах, идеально найти человека, который уже имеет релевантный практический опыт. Это может быть человек из команды вебинарной платформы или сотрудник любой другой компании, которая занималась подобными продажами.
Привлекать такого специалиста на постоянное сотрудничество необязательно. Возможно, вы будете проводить вебинары два раза в месяц, а спикера устроит разовое сотрудничество с почасовой оплатой.
Забросайте клиента пользой
Зачем это нужно? Чем больше ценности и полезности будет в вашем докладе, тем выше уровень лояльности аудитории к продающей части вебинара.
Когда рассказываете о товарах, услугах или курсах, не стоит расхваливать их на пустом месте. Попробуйте провести аналогию с продуктами конкурентов, найти и рассказать о выгодных отличиях именно вашего предложения.
Например, в интернете есть тысячи курсов английского языка онлайн. Но специальная программа ориентированная на стоматологов, психологов или мам в декрете гарантированно привлечет внимание конкретной категории слушателей.
100 раз перепроверьте технические моменты
Все ваши усилия пойдут прахом при неожиданном отключении света, интернета, проблемах с качеством видео или звука. Этот простой чек-лист поможет подстраховаться от самых распространенных форс-мажоров:
- От проблем с интернетом надежно защищает только параллельная линия. А еще лучше, если их будет сразу две.
- Планируете стратегически важный вебинар? Оптимизируйте код на сайте, чтобы избежать эффекта торможения в самый неподходящий момент.
- Протесируйте связь со спикером минимум за сутки до начала мероприятия. Сделайте тоже самое за 20 минут до вебинара. Заодно и параллельную линию интернета проверите.
- Спикер в обязательном порядке отключает телефон и удаляет из помещения всех живых существ (невнимательных и громких коллег, детей, собак, разговаривающую по телефону жену). Идеально, когда спикер, модератор и организатор находятся в отдельном, специально выделенном для трансляции помещении.
- Сделайте резервные копии всех презентаций на личный сервер, держите рядом зарядки для телефонов и прочих гаджетов. Скорее всего, ваш телефон на вебинаре будет заряжен и все пройдет хорошо. Но вы же слышали о «законе подлости»?
Полезный материал. Что такое арбитраж трафика и как на этом заработать.
Как монетизировать контент вебинара?
Вебинар закончился, все прошло хорошо и даже успешно, но этого мало. Если ваш доклад посмотрела 1000 человек и дальше ничего не происходит, монетизировать вебинар не получится. Вам предстоит встроить его в систему продаж компании. Как это сделать читайте ниже.
Держите аудиторию в тонусе после вебинара
Оптимально, если у вас получится собрать контакты и получить согласие аудитории на повторное касание (рассылка по электронной почте, в мессенджерах, через sms). Многие слушатели почти готовы купить ваш продукт, но еще не сделали оплату.
Часто им не хватает совсем чуть чуть: дедлайна, дополнительной скидки, ограничителя по количеству мест, а иногда и простого напоминания. Цеопчка дожимающим писем и сообщений поможет поднять продажи на несколько пунктов.
Следите за активностью аудитории
Запустите систему аналитики, которая даст понять, насколько ваш доклад действительно интересен людям. Возможно, половина слушателей просто сидела в соцсетях во время трансляции и отбывала номер за бонусные баллы?
Фиксируйте поведение слушателей. Это помогает найти слабые места в контенте, оживить аудиторию, а также наладить более продуктивную обратную связь с потенциальными клиентами.
Делите слушателей на категории
Этот прием хорошо работает на этапе привлечения и анализа аудитории. Вначале может показаться, что универсальные темы дадут максимально широкий охват. На самом деле попытка привлечь всех и сразу часто оборачивается провалом. Поэтому вместо одного вебинара о том, как выбрать курсы английского в интернете лучше провести два независимых обзора специальных курсов для психологов и стоматологов.
Выводы
Хочу отметить, что вебинары – это один из лучших способов взаимодействия со своей аудиторией в социальных сетях. Хотите узнать как заработать деньги в Инстаграмме, к примеру, переходите по ссылке выше – там подробно всё описано.
А какие приемы используете лично вы, чтобы поднять продажи на своих вебинарах? Делитесь опытом в комментариях, задавайте вопросы, а мы постараемся быстро и подробно ответить на каждое сообщение.
Источник: