Самый высокооплачиваемый юрист россии na

С чего начинается прибыльная юридическая практика

Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:

• во-первых, вы продаете сложный и комплексный продукт – консалтинг, свои опыт и знания. К сожалению, они имеют неосязаемую форму, а подчас и вовсе непонятны обывателю;
• во-вторых, рынок старый и, скорее всего, уже поделен между несколькими крупными игроками. Поэтому нужно привыкнуть к тому, что первое время вы будете лишь в роли догоняющего. Исключение, которое лишь подтверждает правило, это открытие совершенно новых направлений;
• в-третьих, процесс продажи персональных услуг на конкурентном рынке слабо связан со знаниями, полученными по специальности «Юриспруденция». Обладать знаниями и успешно продавать знания – оказывается, две совершенно разных вещи. И владение первым элементом вовсе не гарантирует второе;
• и последнее, но, пожалуй, самое важное. Юридические услуги – весьма штучный товар. Задумывались ли вы когда-нибудь о статистике обращения за юридическими услугами? Как часто требуется ваша помощь? С какой периодичностью люди обращаются к юристу или адвокату?

Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.

А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.

Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.

С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.

Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.

Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.

Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.

Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.

Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.

Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?

Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.

Где деньги?

Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.

Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.

Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.

В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.

Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.

Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.

Эластичность и этичность ценообразования

Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.

Читать еще:  Что делает юрист консультант

При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):

• Общепрофильный юрист – 500 рублей;
• Специалист – 1000 рублей;
• Авторитетный специалист – 2000 рублей.
• Медийная фигура – 4000 рублей;
• Авторитетная медийная фигура – 8000 рублей.

Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.

Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?

Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.

1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.

Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.

2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.

Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.

3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.

Официальный рейтинг адвокатов и юридических фирм по налоговым вопросам

Опытный налоговый адвокат поможет с разрешением споров с ФНС и обжалует акты, составленные по результатам выездных проверок. Юристы предоставляют комплекс услуг, связанных с абонентским сопровождением бизнеса, представительством в государственных органах и судебных инстанциях.

Список лучших юридических фирм, коллегий адвокатов по налогам

12.03.2019 23.03.2019 16.03.2019 05.03.2019 17.03.2019

ТОП лучших налоговых адвокатов Москвы

Перед вами ведущие налоговые юристы, имеющие опыт по представительству физических, юридических лиц в рамках судебного, досудебного урегулирования споров с ФНС. Специалисты заслужили безупречную репутацию, выиграв 95% дел, касающихся обвинений в уклонении от уплаты сборов и податков.

12.08.2019 2 23.08.2019 3 16.09.2019 4 05.10.2019 5 17.08.2019

Перечень юридических услуг по налоговым спорам

• Разработка, анализ налоговых схем и оценка последствий их применения при осуществлении предпринимательской деятельности;
• Присутствие при допросах в полиции и ФНС;
• Разработка исков в арбитраж и их поддержание в суде;
• Участие в выездных налоговых проверках;
• Принятие обеспечительных мер;
• Оспаривание пени, штрафных санкций;
• Подготовка правовых документов.

Цены на услуги юристов по налогам

Стоимость консультативных услуг юристов по налоговым вопросам

Устные консультации в офисе для физ. лиц

Консультационная поддержка юр. лиц

Подготовка письменного правового заключения

Консультации во время процессуальных действий

Присутствие при выездных мероприятиях ФНС

Цены юристов по вопросам налогообложения при подготовке процессуальной, бухгалтерской документации

Составление и подача адвокатом исков

Подготовка жалоб в госорганы

Написание апелляционных жалоб

Разработка адвокатом ходатайств

Составление бухгалтерской отчётности для ФНС

Подготовка и подача декларации в ФНС по форме 3-НДФЛ

Стоимость услуг юриста по налоговым вопросам в Москве при судебных разбирательствах

Оспаривание адвокатом штрафов, пени

Незаконная банковская деятельность

Когда нужна помощь юриста по налогам юридических лиц

Воспользоваться услугами налоговых адвокатов надо при контрольных мероприятиях, организуемых ФНС:

• Камеральная проверка;
• Выездная проверка;
• Проверка в рамках ст. 93 НК РФ.

Помощь юриста потребуется при проведении экспертизы актов, составленных по итогам мероприятий ИФНС для предотвращения неблагоприятных правовых ситуаций, касающихся имущественных вопросов.

Правовая поддержка необходима в ситуациях, сопряжённых с неправильной квалификацией договоров, заключённых хозяйствующими субъектами. Переквалификация соглашений со стороны ИФНС приведёт к формированию задолженности по налоговым сборам. Налоговые инспекторы могут расценить некоторые операции, как попытку уклониться от уплаты податей в бюджет.

Комплексные юридические налоговые услуги при проведении ИФНС выездных проверок включают контроль над всеми операциями, совершаемыми инспекторами:

• Запросы документов;
• Назначение экспертиз;
• Осмотры помещений;
• Допросы;
• Отбор объяснений.

Отсутствие правовой поддержки несёт определённые риски для хозяйствующих субъектов:

• Приостановка финансово-хозяйственной деятельности;
• Изъятие документов, нужных компании для осуществления каждодневной работы;
• Затягивание проверки на срок до 6 месяцев;
• Выявление нарушений и наложение санкций.

Камеральные проверки и услуги юриста налоговым спорам

Камеральная проверка включает проведение общей ревизии деятельности юридических лиц. Инспекторы имеют ряд полномочий:

• Установление корректности уплаты сборов;
• Определение своевременности перевода денег в бюджет;
• Запросы документов;
• Допрашивание свидетелей.

Помощь адвоката в этом случае будет заключаться в контроле и оценке степени правомерности деятельности инспектора, налоговой службы. Будут отменены неправомерные, ошибочные решения, касающиеся доначисления выплат в бюджет.

Услуги юриста по налогам при выездных проверках

Основная задача адвоката – предотвратить выявление нарушений при проведении мероприятий инспекторами. Имеющиеся недочёты устраняются ещё до начала всех процедур, о времени которых юрист узнаёт по характерным признакам:

• Главного бухгалтера вызвали в ФНС для участия в комиссии, организованной для узаконивания заработной платы, базы налогообложения, по мобилизации доходов, урегулированию вопросов с задолженностями перед бюджетом;
• Сотрудников или руководство фирмы вызвали на допрос, касающийся взаимоотношений с контрагентами;
• Фирме выдали предписание о направлении документов по договорам с контрагентами.

Обратитесь к адвокатам по налоговому праву, юридическими услугами которыхо уже воспользовались крупнейшие корпорации, ведущие финансово-хозяйственную деятельность в России.

Сколько зарабатывают служители Фемиды — юристы и адвокаты

Слухи о баснословных заработках решительно всех специалистов с юридическим образованием сильно преувеличены. Редакция выяснила, сколько зарабатывает юрист. На сумму дохода влияет много факторов, которые стоит учитывать, выбирая эту профессию.

Я бы в юристы пошел — пусть меня научат

Специалистов в области соблюдения законности в России готовят 947 высших учебных заведений по трем образовательным программам. Это «Правовое обеспечение национальной безопасности», «Правоохранительная деятельность», «Юриспруденция». Ежегодно более 600 тыс. студентов получают степени бакалавра, специалиста и магистра.

Наиболее востребованы выпускники с дипломами вузов крупных городов (дневная форма обучения), они могут рассчитывать на престижную работу. На получение юридического образования потребуется 4–6 лет. В процессе приобретения специальности будущие юристы проходят практику в следующих структурах:

• органах местного самоуправления;
• прокуратуре;
• следственных органах;
• юридических отделах различных учреждений;
• судах.

Выпускники, желающие получать солидное финансовое вознаграждение за труд и иметь возможность быстрого карьерного роста, стремятся устроиться на работу в коммерческие организации. Юридические профессии перспективны, даже невзирая на то, что сейчас наблюдается некоторый переизбыток кадров.

Читать еще:  Найти юрист международное публичное право

Сколько зарабатывает юрист в России

Средняя зарплата представителей данной профессии может существенно отличаться. На размер заработка влияют в первую очередь место работы и квалификация. Юрист госучреждения обычно получает меньшую зарплату, чем его коллега, работающий в крупной корпорации.

Зарплата юриста зависит также от региона и специализации. Средний доход специалистов, состоящих на госслужбе и имеющих опыт работы не менее трех лет, — 15–20 тыс. рублей.

Средний уровень заработка юристов по Российской Федерации составляет около 30 тыс. рублей.

Практически на порядок отличается доход юриста, который сопровождает бизнес солидной коммерческой структуры, — до 150 тыс. рублей в месяц. Специалисты в Москве и Санкт-Петербурге при этом зарабатывают в несколько раз больше правоведов из провинции.

Наиболее востребованы юристы в области международного права, специализирующиеся по гражданским и хозяйственным делам. У первых — самые высокие доходы в отрасли.

Сколько получает в месяц юрист на госслужбе

Юристы, работающие в государственном секторе, получают зарплаты существенно ниже, чем те, кто работает на частных работодателей. Сотрудники, состоящие в штате муниципальных учреждений, имеют доход в диапазоне 25–90 тыс. рублей ежемесячно.

В многофункциональных центрах (МФЦ) зарплата юристов составляет 45–60 тыс. рублей.

Доход юриста в частной фирме

Иначе обстоят дела с денежным вознаграждением в негосударственных организациях. Здесь зарплата может отличаться на порядок и достигать нескольких сотен долларов за час работы, если речь идет о топовой юридической фирме в столице, или быть зафиксирована в рублях на уровне 100 тыс. рублей и выше. Но в небольших частных юридических конторах заработок юриста может оказаться невысоким.

Специалисты юридических специальностей стремятся устроиться на работу в крупные адвокатские конторы или юридические фирмы с высоким реноме, в которых кроме оклада работодатель предлагает различные бонусы. Например:

• рабочее место в офисе;
• переговорная комната для бесед с клиентами;
• большая клиентская база;
• надбавки по итогам работы;
• компенсация услуг мобильного оператора и проезда в транспорте или личном авто.

Некоторые юристы со стажем стремятся открыть собственное дело и преуспевают в этом. Они сами определяют свой гонорар и гонорар своих сотрудников.

Заработок юриста в Москве

Столичные работодатели платят юристам от 36 до 300 тыс. рублей в месяц. Если специалист занимается правовыми вопросами, его средняя заработная плата обычно находится в пределах 80–120 тыс. рублей.

Вакансии на рынке труда (90 %) ориентированы на претендентов с опытом работы от трех лет в данной сфере, а также знанием иностранных языков (как минимум — английского).

Самые востребованные специалисты работают с налогами, банкротствами и бракоразводными делами. Высоко котируются юристы по патентному праву и юристы-международники (им необходимо знать не мене двух иностранных языков).

Сколько зарабатывает адвокат в России

Одна из наиболее высоко оплачиваемых юридических специальностей — адвокат. Стать им сразу после окончания вуза не получится — необходим опыт работы и сдача специального экзамена. Как правило, желание пойти по этой стезе у студентов формируется еще на этапе обучения в образовательном учреждении.

Чтобы стать адвокатом, кроме юридического образования, нужно обладать:

• высоким уровнем коммуникации;
• амбициозностью;
• знанием нескольких иностранных языков;
• доскональным знанием правового направления;
• выдающимися ораторскими способностями.

Адвокаты, как и юристы других направлений, специализируются в определенных областях права, а размер их доходов зависит в том числе от этого. Адвокат по бракоразводным делам и семейным спорам всегда будет иметь приличный доход. Сколько получает адвокат, чей профиль — это уголовные процессы, зависит от состоятельности клиента, которого он защищает. Заработок обычно складывается из нескольких составляющих, среди которых фиксированная или почасовая оплата, «бонус успеха» и прочие.

Лучше всего зарабатывают адвокаты в столице и Санкт-Петербурге, средняя зарплата по стране составляет 40–50 тыс. рублей.

Из чего складывается заработок адвоката:

Доходы адвоката в Москве

Столичные адвокаты занимают лидерские позиции по размерам вознаграждений за свой труд по стране. В Москве суммы доходов могут доходить до 350 тыс. рублей.

В Северной Столице эти суммы почти не отличаются. Существенная разница лишь между сотрудниками частных компаний и госслужащими — отличие может быть на десятки тысяч рублей или в разы.

Какие гонорары у самых высокооплачиваемых адвокатов

Самые высокие гонорары у известных адвокатов, выигравших резонансные дела или громкие процессы. Дорого стоит бренд — например, работа в раскрученной адвокатской конторе, заслужившей себе громкое имя количеством выигранных сложных дел.

Ежемесячная зарплата юриста зависит от региона, специализации, опыта, места работы, должности. Выше других оплачивается работа в крупных компаниях в столице, лучше всех зарабатывают адвокаты и юристы-международники.

С чего начинается прибыльная юридическая практика

Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:

• во-первых, вы продаете сложный и комплексный продукт – консалтинг, свои опыт и знания. К сожалению, они имеют неосязаемую форму, а подчас и вовсе непонятны обывателю;
• во-вторых, рынок старый и, скорее всего, уже поделен между несколькими крупными игроками. Поэтому нужно привыкнуть к тому, что первое время вы будете лишь в роли догоняющего. Исключение, которое лишь подтверждает правило, это открытие совершенно новых направлений;
• в-третьих, процесс продажи персональных услуг на конкурентном рынке слабо связан со знаниями, полученными по специальности «Юриспруденция». Обладать знаниями и успешно продавать знания – оказывается, две совершенно разных вещи. И владение первым элементом вовсе не гарантирует второе;
• и последнее, но, пожалуй, самое важное. Юридические услуги – весьма штучный товар. Задумывались ли вы когда-нибудь о статистике обращения за юридическими услугами? Как часто требуется ваша помощь? С какой периодичностью люди обращаются к юристу или адвокату?

Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.

А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.

Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.

С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.

Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.

Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.

Читать еще:  Юрист имеет право

Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.

Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.

Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.

Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?

Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.

Где деньги?

Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.

Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.

Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.

В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.

Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.

Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.

Эластичность и этичность ценообразования

Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.

При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):

• Общепрофильный юрист – 500 рублей;
• Специалист – 1000 рублей;
• Авторитетный специалист – 2000 рублей.
• Медийная фигура – 4000 рублей;
• Авторитетная медийная фигура – 8000 рублей.

Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.

Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?

Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.

1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.

Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.

2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.

Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.

3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.

Источник: start-365