С чего начинается прибыльная юридическая практика
Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:
- во-первых, вы продаете сложный и комплексный продукт – консалтинг, свои опыт и знания. К сожалению, они имеют неосязаемую форму, а подчас и вовсе непонятны обывателю;
- во-вторых, рынок старый и, скорее всего, уже поделен между несколькими крупными игроками. Поэтому нужно привыкнуть к тому, что первое время вы будете лишь в роли догоняющего. Исключение, которое лишь подтверждает правило, это открытие совершенно новых направлений;
- в-третьих, процесс продажи персональных услуг на конкурентном рынке слабо связан со знаниями, полученными по специальности «Юриспруденция». Обладать знаниями и успешно продавать знания – оказывается, две совершенно разных вещи. И владение первым элементом вовсе не гарантирует второе;
- и последнее, но, пожалуй, самое важное. Юридические услуги – весьма штучный товар. Задумывались ли вы когда-нибудь о статистике обращения за юридическими услугами? Как часто требуется ваша помощь? С какой периодичностью люди обращаются к юристу или адвокату?
Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.
А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.
Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.
С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.
Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.
Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.
Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.
Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.
Читать еще: Юрист категория квалификации
Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.
Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?
Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.
Где деньги?
Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.
Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.
Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.
В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.
Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.
Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.
Эластичность и этичность ценообразования
Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.
Читать еще: Юрист какие предметы
При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):
- Общепрофильный юрист – 500 рублей;
- Специалист – 1000 рублей;
- Авторитетный специалист – 2000 рублей.
- Медийная фигура – 4000 рублей;
- Авторитетная медийная фигура – 8000 рублей.
Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.
Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?
Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.
1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.
Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.
2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.
Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.
3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.
Кем работают юристы: список должностей, которые подходят правоведам
В 90-е годы прошлого века популярность юридического образования подскочила до небес. Юристами хотели быть все (кстати, та же история сейчас повторяется с айтишниками). Постепенно рынок стал переполняться правоведами, а тенденции сместились в пользу других профессий. Постепенно этот «бум» стал сходить на нет, и сейчас общество всё так же нуждается в грамотных юристах. Где работают юристы? Куда можно устроиться, имея юридическое образование? Давайте разберёмся.
В чём польза юридического образования?
Юрист — это специалист в области права. Он лучше всех знает законы, разбирается в юридических науках и правоведении. Это работа, которая требует ответственности, грамотности и упорства. А ещё желания всё время изучать что-то новое, ведь в законодательную базу постоянно вносятся поправки.
Сила юридического образования в том, что правоведение, по сути, затрагивает все сферы общества. Юристы нужны не только на госслужбе, но и в любой государственной или частной компании. В консультациях экспертов в области права нуждаются и физические лица, которые столкнулись с юридическими вопросами. Помимо этого, юристы могут преподавать, заниматься политикой, работать в банке, писать статьи. Но не будем сгребать всё в кучу и разберём каждый пункт по-отдельности.
Кем работают юристы?
Судья
Начнём список профессий с судьи , на чьи плечи возлагается всё бремя судебной власти и ответственность за соблюдение законов. Сразу после окончания вуза в кресло судьи сесть не получится. К претендентам на эту должность выдвигаются серьёзные требования: иметь белорусское гражданство, высшее юридическое образование, возраст старше 25 лет, юридический стаж работы, не иметь судимостей и сдать квалификационный экзамен и так далее. Поэтому чтобы стать судьёй, придётся набраться терпения и заработать нужный опыт.
Читать еще: Знаменитый юрист россии
Адвокат
Юридической защитой интересов и прав людей в суде или других органах власти занимается адвокат. К будущему адвокату также выдвигаются не самые простые требования. К примеру, помимо гражданства, образования и возраста требуется стаж по специальности не менее трёх лет, лицензия, сдача квалификационного экзамена. Путь к адвокатской карьере не быстр, но вполне достижим.
Нотариус
Ещё одна должность, на которую могут претендовать специалисты с юридическим образованием. Нотариус — государственный служащий или частное лицо, которое обладает полномочиями по совершению различных нотариальных действий (удостоверение сделок и доверенностей, выдача различных свидетельств ). В отличие от адвоката, он не оказывает юридические консультации. Работают нотариусы в нотариальных конторах и нотариальных бюро. И к ним закон тоже выдвигает особые требования.
Конкретный перечень требований к претендентам на должность судьи, адвоката, нотариуса, прокурора, следователя и др. можно найти в законодательных документах. Думаем, для будущего юриста это не составит труда
Прокурор
Проведение прокурорского надзора, координация деятельности по предотвращению преступлений, участие в судопроизводстве, поддержка гособвинения во время уголовного процесса — это лишь часть функций, которые выполняет прокурор. От того, насколько ответственно он подходит к делу, зачастую зависит исход судебного процесса.
Следователь
Следователь — это сотрудник прокуратуры (в том числе военной) и следственных органов МВД. Его задача — расследовать политические, экономические и уголовные преступления. Как это происходит? Следователь возбуждает уголовное дело, управляет ходом расследования, занимается выявлением как улик, так и смягчающих вину обстоятельств, раскрывает преступление, устанавливает круг причастных к нему лиц, мотивы, условия и причины преступление, а затем предоставляет обвинительное заключение прокурору.
Поступив на юрфак или в юридический колледж, ты сможешь лучше разобраться во всей этой системе и определиться, кем же хочешь работать в будущем. Выбрать учебное заведение можно по ссылке
Юрисконсульт
У каждой крупной организации есть свой специалист в вопросах права — юрисконсульт. Он занимается правовой помощью, контролирует, чтобы законодательство соблюдалось как по отношению к организации, на которую он работает, так и по отношению к организациям, с которыми она сотрудничает. Вся бумажная и претензионная работа также возлагается на юрисконсульта.
Выпускники вузов с юридическим образованием нередко выбирают карьеру юрисконсульта. Или нарабатывают таким образом стаж для дальнейшего продвижения по карьерной лестнице. В крупных компаниях, где юротдел насчитывает более десятка человек, юрисконсультам присваиваются категории: юрисконсульт, юрисконсульт второй категории, юрисконсульт первой категории, ведущий юрисконсульт, начальник отдела, начальник департамента правового обеспечения.
Юрист-международник
Среди всех ответвлений юридической профессии юристов-международником считают самыми престижными специалистами. Они занимаются правовыми вопросами внешнеэкономической и дипломатической деятельности. Здесь нужно отлично знать не только законы своей страны, но и международное право. И, безусловно, иностранный язык, а лучше несколько.
Услугами юриста-международника пользуются коммерческие и некоммерческие организации, а также большое количество государственных компаний. Будучи профи, можно устроиться в иностранную компанию или вовсе уехать на работу за границу.
Педагог
Юрист, который не только знает законы, но и умеет о них рассказать, да так, чтобы содержательно и интересно, точно найдёт себя в преподавании . Подготовить к профессиональной жизни — важная и ответственная задача. И пусть педагог-правовед оказался в конце нашего списка, но точно не по востребованности.
В Беларуси азам юридической профессии обучают в БГУ, АУпПРБ, БГЭУ, Академии МВД и ещё в паре десятков государственных и частных вузов . Есть юридические специальности и в колледжах: ЮК БГУ, Колледж бизнеса и права, МТК (филиал БГЭУ) и др
Политик
Владение юридической грамотностью — отличное качество для политика. Всё же, юриспруденция — это совокупность знаний о государстве, управлении и праве, что весьма полезно для ведения профессиональной политической деятельности. Нередко политики имеют несколько высших образований, одно из которых имеет право быть юридическим.
Журналист
СМИ, которые специализируются на вопросах права или имеют соответствующую колонку в своей газете или журнале, нуждаются в юристах, которые умеют грамотно излагать свои мысли. Журналистского образования в таком случае может оказаться мало, так как полноценно в юридических вопросах разбираются только эксперты.
Как видишь, выпускники с юридическим образованием имеют не один вариант развития карьеры. Начинать, вероятно, придётся с малого, но при должном старании можно выйти на престижные, высокооплачиваемые вакансии. Главное, чтобы изучение юриспруденции было твоим осознанным выбором и приносило удовольствие.
Источник: