Приняв решение организовать бизнес с помощью франчайзингового проекта, начинающий предприниматель тщательно выбирает проект и учитывает множество факторов. Компания-франчайзер также проходит через важный процесс отбора будущих партнеров из числа претендентов. Ошибки в выборе франчайзи чреваты нарушениями с его стороны (принципы ведения бизнеса, стандарты, качество, задержки выплат). Это приводит к потере репутации и запланированных прибылей. Единственный способ исправить ситуацию – выкуп бизнеса у несостоявшегося франчайзи.
При выборе нового партнера компании анализируют множество аспектов. Есть индивидуальные требования, связанные с корпоративной политикой и философией франчайзера. Но можно выделить и общие критерии оценки перспектив сотрудничества.
Финансовые возможности
Определенный стартовый капитал необходим в любом случае. Чем масштабнее проект, тем больше средств необходимо для его запуска. Мнение, что финансовые вливания ограничиваются оплатой паушального взноса и выплатой роялти, глубоко ошибочно. В любом бизнесе после старта деятельности необходимо вкладывать дополнительные средства на развитие, выплачивать заработную плату и финансировать текущие расходы.
Требование к потенциальному франчайзи предоставить сведения об активах и финансовом положении абсолютно логично и законно. Такая проверка полезна для обеих сторон. Франчайзи она позволяет избежать критических ошибок, для франчайзера станет средством сократить количество неудачных проектов.
Франчайзер указывает средние показатели выручки. Их следует рассматривать как ориентир для второй половины реализации проекта. На первых этапах доходы намного ниже расчетных. Неподготовленность к подобному положению веще грозит франчайзи финансовым крахом. По этой причине франчайзеры заключают договора с партнерами, обладающими определенными активами, опытом и возможностью вкладывать средства в развитие предприятия.
Наличие площадей
Большая часть предложений требует наличия в собственности или возможности арендовать помещение, отвечающее критериям франчайзера. Есть франшизы, в которых компания сама предлагает новым партнерам определенные районы или помещения для реализации проекта.
Опыт
К этому критерию подход разный. Большая часть зарубежных компаний опыт в предпринимательстве считает помехой для партнерства. Аргументы – человек уже имеет собственный подход к ведению бизнеса и не сможет действовать в новом формате. Отечественные франчайзеры оценивают наличие успешного опыта как преимущество.
Личные качества
Многие компании вырабатывают определенную корпоративную этику. Чтобы стать частью «семьи», франчайзи придется продемонстрировать соответствие принципам и стилю ведения бизнеса. Как правило, учитываются деловые качества, уверенность в собственных силах, личные качества.
Совместимость с другими партнерами и готовность принять жесткие условия сотрудничества – один из важнейших моментов. Франчайзи становится частью сформированной команды, у которой есть установленные правила. Следует готовиться к определенным ограничениям в стиле ведения бизнеса и других аспектах коммерческой свободы. Если претендент не готов принять эти правила, лучше сразу приступать к поиску других проектов. Самодеятельность привод к закрытию предприятия.
Для оценки кандидата принято использовать анкеты, тесты, личные собеседования.
“Процесс выбора франчайзи”
Поиском и отбором новых партнеров занимается специальный отдел компании-франчайзера. Эта работа может доверяться консалтинговой или брокерской фирме. Для франчайзера второй вариант более выгоден. Специализированные фирмы работают эффективнее, поскольку получают процент от стоимости проданных франшиз. Сотрудникам, работающим в отделе развития, компания должна платить зарплату каждый месяц. В случае сотрудничества с посредниками, франчайзер экономит и средства, и время. Руководство компании имеет дело с претендентами, которые уже прошли через определенный конкурс и соответствуют требованиям, необходимым для развития проекта.
Первым контактом с франчайзером или его представителем становится разговор по телефону или электронное письмо. В ответе соискателя просят заполнить анкету. При ее рассмотрении принимается решение, стоит ли продолжать диалог.
Следующий шаг – интервью по телефону. По его результатам назначается личная встреча. На ней претенденту может быть предоставлена финансовая информация, идет более конкретный разговор о перспективах и условиях сотрудничества. Для получения доступа к этим сведениям, у вас могут попросить подписать соглашение о неразглашении. Сформируйте список вопросов к представителю компании. По тому, как вам будут отвечать, вы сможете определить, стоит ли сотрудничать с этой командой. На встрече франчайзер также будет интересоваться возможностями и планами претендента, его видением сотрудничества.
По результатам этой встречи может быть подписано предварительное соглашение о намерениях. Франчайзи это выгодно, если на франшизу претендуют конкуренты, работающие в непосредственной территориальной близости. Если вы не обладаете опытом в подписании подобных соглашений, лучше пригласить на встречу юриста.
Как правило, после первой встречи будущему партнеру предоставляется некоторое время для изучения и обдумывания предложения франчайзера. Используйте его для анализа своих возможностей, встреч с действующими и бывшими франчайзи, поиска информации о потенциальном партнере.
Франчайзер это время также посвящает изучению финансовых возможностей соискателя и сбору сведений о перспективности сотрудничества с ним, деятельности в выбранном городе и другие аспекты. Если компания ведет переговоры с несколькими кандидатами, проводится конкурс. Для отбора среди большого числа претендентов разработанные специальные процедуры на основе методов под названием «воронка продаж».
Многие популярные бренды принципиально не занимаются активным поиском франчайзи и создают условия, когда претенденты вынуждены проявить сообразительность и упорство для поиска контактов франчайзера. Очень жесткие способы отсева используются и на следующих этапах. Например, ответ от компании приходит лишь на пятое электронное письмо. Большинство претендентов прекращает попытки связаться с представителем после второго отправленного письма. В дальнейшем соискателям придется пройти через более сложные испытания и жесткую проверку на способность работать в сильной и успешной команде.
Встречается и другой подход. Франчайзер открыт и доступен для всех претендентов, но при личной встрече их начинают активно уговаривать отказаться от сотрудничества и демонстрировать риски, связанные с подписанием договора. Это очень сильный психологический прием. Если соискатель поддается – значит, не так уж и интересен ему предлагаемый проект. Будущему франчайзи сразу выдается информация о возможных сложностях. Вооружившись этими знаниями, он сразу начнет работу над минимизацией рисков и подойдет к организации более ответственно.
Часть компаний вообще не проводят отбор и продают франшизы всем желающим. Такой подход характерен для молодых франчайзеров, которые стремятся максимально быстро развить свою сеть. В некоторых случаях подобная тактика несет опасность для франчайзи. Претенденту следует внимательно изучить эти предложения. Если компания надежная, предлагает качественные товары или услуги, достойную поддержку, можно приступать к дальнейшим переговорам.
Автор статьи:
Источник: