Лучшие способы продвижения франшизы

Основатель портала Businessmens.ru. Предприниматель с 8-ми летним опытом. Эксперт по франчайзингу.

Почему требуется продвижение франшизы

Ещё 15 лет назад в нашей стране франчайзинг был новым полем, предприниматели в большинстве своём не знали, как правильно действовать, да и выгода от продажи франшизы могла показаться призрачной. Но то время кануло в Лету. Сейчас количество различных брендов, продающих франшизы уже перевалило за несколько тысяч. Они теперь везде, и уже сложно представить, что когда-то было по-другому. А тут ещё эксперты масла в огонь подливают. Говорят, в течение десяти лет количество точек, открытых инструментами франчайзинга увеличится в десять раз.

Примечание: о том, какие франшизы популярны, вы можете узнать с помощью рейтинга лучших франшиз

Ну, а с ростом количества, растёт и конкуренция на этом рынке. Поэтому востребованными становятся действительно качественные каналы и инструменты продвижения франчайзинговых предложений. О том, что же это за инструменты, мы и поговорим в нашей статье.

Когда нужно начинать продвижение франшизы

Франшиза – это не способ быстро заработать лишние сто тысяч рублей. Это комплексный подход и совместная работа разных предпринимателей, цель которых – открыть новую точку действующего бизнеса.

Увы, но многие до сих пор этого не понимают. Им кажется, что франчайзинг – это просто тренд. Если у тебя есть фирма, значит должна быть и франшиза, которую ты продашь, станешь крут и при деньгах. Конечно, ведь так много людей мечтают отдать свои сбережения, ради возможности взять для своего бизнеса твоё название, которое, в общем-то, никому и неизвестно пока.

Мы конечно утрируем, но суть та же. Многие начинающие франчайзеры не заглядывают далеко и, когда кто-то их франшизу всё-таки покупает, вообще не знают, что с этим делать.

Поэтому, пока фирма не будет уверена, что её франчайзинговое предложение досконально проработано и отточено, продавать его не имеет смысла. Иначе, велик риск попадания в щекотливую ситуацию. Под щекотливой мы имеем в виду недовольного франчайзи (ладно, если одного), возможные суды, трату времени, ресурсов, а главное – жёсткое падение репутации всего бренда. А это, уже знаете, не тянет на интересный бизнес.

Но представим, что с новой франшизой всё в порядке. Это действительно продуманное, хорошо упакованное предложение для потенциальных партнёров, которое обеспечит конкретную поэтапную работу, направленную на открытие новой точки под брендом головного офиса. Возникает вопрос – для чего же нужно рекламировать своё франчайзинговое предложение, если с ним и так всё замечательно?

Для чего нужно продвижение франшизы

По заявлению специалистов, продвижение франчайзингового предложения – это почти семьдесят процентов от успеха всего проекта. Почему? Потому что сейчас рынок полон конкуренции. Предложения в избытке, клиентам есть из чего выбирать. Найти можно и дорогие франшизы, и дешёвые франшизы. И если не использовать инструменты продвижения, то вас просто не заметят среди множества других предложений, какой бы выгодный бизнес вы не предлагали.

Для сравнения – из полутора тысяч взятых выборочно участников рынка, которые имеют своё франчайзинговое предложение, продвижением занимается только тысяча. А тех, кто успешно продаёт хотя бы пять раз в год – еда ли больше ста. По всей России.

Почему так? Потому что у большинства нет никакой системы в использовании существующих на рынке инструментов продвижения. Всё происходит хаотично и наобум. Многие знают о директе, социальных сетях, что-то слышали о каталогах, выставках. Но почему-то не хотят потратить время на качественный разбор ситуации. Не пытаются изучить все инструменты, без чёткого анализа используют их во всех ситуациях. Хотя состояние рынка давно уже позволяет выработать конкретную стратегию использования всех средств продвижения.

С чего начать

Начинать нужно не торопясь и немного заранее. Даже если в плане развития фирмы нет сиюминутного акцента на франчайзинге, а стоит он в планах на ближайшую пятилетку, отказываться от рассмотрения инструментов не стоит. Тем более, если ваша фирма занимает заметное место в нише, к вам так или иначе будут обращаться с вопросом о сотрудничестве. Собирайте такие заявки, анализируйте их. Откуда они пришли, по каким каналам.

В дальнейшем это позволит грамотнее оценить варианты продвижения и понять, какие для вас будут действовать лучше, а соответственно распределить рекламный бюджет.

От бюджета тоже очень много зависит. Если вы – крупная фирма, которая может себе позволить определённые траты, то не стоит исключать инструменты, которые сами по себе не дёшевы. Например, можно оплатить участие в крупных франчайзинговых выставках.

Но давайте подробнее остановимся на возможных инструментах.

Инструменты продвижения франшизы

Основных профессиональных инструментов несколько:

Корпоративный сайт

Мы не рассматриваем есть ли у фирмы сейчас сайт или нет. Потому что в наше время работать без сайта – означает терять больше половины всех возможных клиентов. Сейчас важен вопрос, как с помощью собственного сайта продвигать франчайзинговое направление.

Специалисты советуют размещать информацию о франшизе на главной странице ресурса. Не обязательно это должна быть полная информация со всеми цифрами, но хотя бы видная кнопка на видном месте, которая позволит перейти заинтересованному по нужному адресу без долгого поиска по всему сайту.

Как должен быть оформлен раздел «Франчайзинг» на сайте фирмы

Меньше использовать специальные термины. Вы завлекаете людей, а не роботов.
Информация должна содержаться только самая необходимая в лаконичной форме и с чётко сформулированной мыслью. Не нужно растекаться и рассказывать историю становления. Сейчас мало кому интересно много читать, когда цель – найти нужную информацию.
Не использовать только текст. Если будут другие формы подачи, сохранить захватить внимание клиента будет гораздо выше.
Не давайте ответы сразу на все вопросы. Пусть клиент за разъяснением некоторых моментов обратиться к вам. Но при этом нужно чётко указывать все обязательные выплаты.
Информацию украсит небольшая презентация. К ней можно добавить и анкету, чтобы собрать данные о возможном франчайзи (небольшую, не более 8 вопросов).

Что касается презентации, то она должна быть исключительно качественной. Так как аудио и видео контент имеет больший отклик и может оказать влияние на выбор клиента как в лучшую для вас сторону, так и в худшую.

В ней должны содержаться:

Данные о фирме, которая продаёт франшизу
Преимущества работы по этой франшизе
Перспективы и возможности роста и развития
Данные о том, какую поддержку оказывает франчайзер
Какие требования есть к потенциальному франчайзи
Вся информация о полных инвестициях
Контактные данные для связи

Директ-мейл

Почтовая рассылка в случае продвижения франшизы имеет смысл только в том случае, если у вас есть правильная база. То есть база людей, которые являются целевой аудиторий. Проблема вся в том, что набрать такую базу просто так не выйдет. Есть такие компании, которым удаётся набрать базу ввиду специфики их услуг. Вот только всё равно это будут скорее клиенты, а не предприниматели, которые ищут варианты создания собственного бизнеса инструментами франчайзинга.

И скорее всего перед вами будут два варианта. Купить базу у сторонней фирмы и купить услугу «рассылка по базе» у сторонней фирмы.

Но есть одно большое но. Эти базы сторонних фирм должны быть также целевыми. И первое, что нужно понять – откуда ваша целевая аудитория у этой сторонней фирмы. Потому что рассылать рекламное письмо с предложением купить франшизу по базе, состоящей из людей, которым эта франшиза не сдалась в принципе – идея так себе. Минимум, что вы получите – пустую трату денег. Либо вообще – ряд негативных отзывов о спаме от вас на форумах.

Целевая аудитория может быть набрана фирмой только в том случае, если эта фирма предлагает что-то, что эту аудиторию интересует. Поэтому логично предположить, что верным вариантом будет обращение в какой-нибудь каталог франшиз, где размещено много хороших предложений и большая посещаемость (Эти два фактора напрямую влияют на качество базы).

Но вряд ли какой каталог согласится продавать свою наработанную упорным трудом базу. Поэтому доступна будет только платная услуга рассылки вашего кп с франшизой. (Действенная, а потому не самая дешёвая услуга обычно).

К теме каталогов франшиз мы вернёмся дальше. А пока ещё пару слов о директ-мэйле. Неважно – делайте ли вы рассылку сами, или покупайте услугу на стороне, в любом случае вам потребуется письмо, которое будет грамотно, интересно и качественно составлено, если вы хотите, чтобы его не только открывали, но и читали. Это не должно быть полноценное тяжёлое коммерческое предложение. Это должна быть приманка, чтобы потенциального покупателя заманить, заинтересовать и заставить совершить дальнейшее действие – от перехода на сайт фирмы, до оставления заявки-запроса полного коммерческого предложения.

Яндекс.Директ и Гугл.Адвордс

Контекстная реклама – самый распространённый и популярный метод продвижения, что неудивительно. Потому что, во-первых, это действенный метод, во-вторых, он акцентируется на действительно целевой аудитории. Современное состояние нейройсетей от Яндекса и Гугла открывает широкие возможности. Но тут главное другое. Эффективность будет напрямую зависеть от грамотной настройки контекстной рекламы. Настройка будет верной – будут точечные показы по вашим клиентам. Не будет верной настройки, кликать по вашей рекламе будут нецелевые лица, а вы – только терять деньги. Второе но – чем точней бьёт реклама, тем она дороже.

Что нужно для того, чтобы правильно настроить рекламу? Как всегда – правильно понимать свою аудиторию и представлять конкретно, что это за люди.

В остальном – техническая настройка контекста – дело несложное. Во-первых, всё понятно на интуитивном уровне. Во-вторых, в свободном доступе есть множество обучалок от тех же Яндекса и Гугла.

Ну и также не забывайте, что цена вопроса может быть разной, потому что зависит от множества показателей: уровня CTR, качества объявления, количества аналогичных объявлений от конкурентов, время показа объявления, репутации домена, местанахождения рекламного объявления.

При не самой верной настройке, деньги на контекстную рекламу можно потратить гораздо большие, чем на другие инструменты, а выхлопа получить меньше. С другой стороны грамотная настройка решит проблему.

В первую очередь мы рассматриваем такие социальные сети, как Вконтакте и Инстаграм. Они наиболее популярные среди российских пользователей. Поэтому можно рассчитывать на большой охват аудитории. К тому же, продвижение в социальных сетях – относительно дешёвый способ.

Но один из плюсов – большая аудитория может оборачиваться и серьёзным минусом. Так как подобная реклама, хотя и подвергается настройке, всё же будет бить широкими ударами и далеко не всегда по целевой аудитории.

Собственно поэтому, продвижение в социальных сетях рассматривается больше как инструмент для продвижения узнаваемости бренда, а не для продвижения франчайзингового предложения компании. С помощью профильных групп в сетях можно нарабатывать базу клиентов, рассказывать о жизни компании, новых продуктах, услугах. Но конкретное предложение по покупке франшизы там будет малоэффективно.

Чтобы повысить эффективность, можно воспользоваться несколькими инструментами продвижения.

Первый – реклама в мессенджерах. Мы их отнесли к разделу «социальные сети», так как сервисы быстрого общения часто используются схожим образом. На данный момент самыми популярными являются WhatsApp, WeChat, Viber и Telegram. Правда с последним возникли определённые сложности в связи с частично успешной блокировкой его Роскомнадзором.

Тем не менее, работа с мессенджерами для маркетингового отдела компании необходима. Это открывает ряд рекламных возможностей, упрощает обратную связь с клиентами и привлекает новую аудиторию.

Второй инструмент для социальных сетей – это визуальный контент. Идеальный способ закрепить в сознании людей визуальный стиль компании, название и логотип бренда. Такой инструмент должен быть грамотно использован, так как пользователи социальных сетей привыкли получать максимум образной и минимум текстовой информации. Это в большинстве.

Третий инструмент – продвижение за деньги с помощью сервисов самой социальной сети и услуг сторонних фирм, работающих в нише интернет-продвижения. Для успешного продвижения к таким услугам необходимо прибегать большинству компаний. Так как естественным путём набрать базу последователей получится только у тех, кто во-первых активно и грамотно ведёт администрирование групп, а во-вторых продвигает услугу или товар, который сам по себе интересен, нов и не имеет аналогов.

SEO

Search Engine Optimization. SEO простыми словами – это работа по улучшению позиций сайта в выдаче поисковиков Яндекс и Гугл.

Чтобы эффективно использовать SEO-продвижение, нужно с завидной регулярностью выполнять значительный пласт работы.

Работа эта – комплексная. Более того, конкретные формулы по ранжированию страниц в поисковиках держатся этими поисковиками в секрете и постоянно меняются. Не потому что компании строят козни владельцам сайтов. Просто они ведут постоянную работу по улучшению и обучению нейромеханизмов. И основная цель – давать пользователям наиболее качественный материал.

Но паники от этого разводить не нужно. Профессионалы в СЕО-продвижении знают, на что и когда нужно обращать внимания. Тем более общие принципы всё-таки остаются на месте и, влияя на них, можно повысить свои позиции в выдаче.

Среди основных факторов, которые влияют на поисковую выдачу можно сразу сказать о том, что сайт должен обладать уникальным контентом, о том, что он должен быть полностью оптимизирован, быстро загружаться.

В чём плюс органической выдачи – такое продвижение не требует оплаты. Ну как не требует. Такую сложную комплексную работу не получится выполнять, не оплачивая труд специалистов. Но в отличие от той же контекстной рекламы, за переходы, клики и показы платить не придётся. Поэтому, собственно, она и называется органической – вы не платите за высокие строчки в поисковиках, вы добивайтесь этого естественным путём.

Грамотное SEO-продвижение – сложная работа. Поэтому рекомендуем доверить её обученному маркетологу, либо вообще заплатить специалистам из агентства. Ну и необходимо представлять, что процесс роста по позициям – небыстрый. Сделать это за пару недель не получится. Да и как только вы остановите работу с этими инструментами, сразу начнёте постепенно скатывать вниз.

Такой инструмент используется как для общего продвижения сайта, так и для конкретного продвижения франчайзингового предложения.

Выставки франчайзинга

Существует мнение, что выставки постепенно теряют свою привлекательность для франчайзеров, потому что они остаются очень дорогим инструментов продвижения. Так за несколько дней выставки приходится тратить суммы, на которые можно оплачивать продвижение целый год. К тому же мероприятия требуют усиленной предварительной подготовки – необходимо готовить собственный выставочный стенд, печатать рекламные материалы, оплачивать и бронировать место проживания сотрудника, обучать его прямым продажам.

Некоторые также говорят о качестве посетителей выставки, где большая часть – это другие франчайзеры, рекламщики, а также «вечные покупатели» (которые очень интересуются всем, но ничего не покупают).

Но такое мнение может сложиться скорее у тех, кто не получил желаемого результата от своего первого участия, либо участвовал в не самых популярных выставках из-за небольшого бюджета.

Потому что различных франчайзинговых «экспо» на самом деле много. Другое дело, что не все они действительно эффективны. Причём найти их можно по всему миру. Большие франчайзинговые мероприятия проводятся и в Германии, и в США, и в Южно Корее. Естественно информация о них нужна только фирмам, которые планируют развиваться на международных рынках. В России больше всего мероприятий проводится в Москве.

Самой популярной и известной выставкой считается Buybrand Expo. Развивается она с 2003 года и считается также международной.

Франшизам, которые планируют массовое продвижение, стоит задуматься о собственном стенде на Buybrand, только если позволяет бюджет.

Основной и самый весомый плюс хорошей выставки – её посещает самая целевая аудитория. Предприниматели, бизнесмены, инвесторы. Люди, которые не случайным образом оказались на таком мероприятии, а целенаправленно приехали туда за информацией и выгодными предложениями.

Каталоги франшиз

Электронные каталоги франшиз – отдельная категория инструментов продвижения собственного франчайзингового предложения. Качественные электронные площадки могут предложить действительно целевую аудиторию для франчайзеров. Как минимум потому что занимаются органическим продвижением собственных ресурсов по самым популярным запросам среди тех, кто ищет возможности в открытии собственного бизнеса.

Чтобы вы понимали, конкретная компания продвигает в поисковиках свой бренд, и выдача идёт по запросам именно этой компании. Целевая аудитория – те, кто ищет в Гугл и Яндекс конкретную информацию. Каталог франшиз продвигает себя по общим запросам. И целевая аудитория в этом случае – те, кто ищет не конкретное предложение, а выбор и варианты. И так получается, что она может дать фирме лиды, которых сама фирма может никогда и не получить. Клиент ищет варианты, не зная об этой фирме ничего, видит предложение от неё на ресурсе каталога и становится потенциальным покупателем.

Разместить франшизу

Какой каталог выбрать

Дело в том, что с развитием франчайзинга в России, количество каталогов перевалило аж за сотню. Но чтобы вы понимали, среди этой сотни, более или менее достойный результат от размещения может дать не более пяти. А то и меньше.

Фирмы, которые не работали с каталогами, вынуждены сами решать с каким работать, а с каким – нет. Причём есть и такие, кто напрочь отказывается от размещения только потому что оно платное. Позиция имеет смысл в том случае, если у фирмы действительно нет бюджета, который она может тратить на рекламу. Но суть платных ресурсов в том и заключается, что они предоставляют действующие инструменты. В бесплатных же — можно надеяться только на случай.

Именно поэтому среди самых топовых каталогов вы не найдёте бесплатных ресурсов. Другое дело, что цены у них тоже разные.

Как же определиться с выбором? Разместиться во всех сразу? Некоторые так и поступают. Но бюджет на это понадобиться немаленький. Оптимальным способом будет определение качества каталога по нескольким параметрам:

Посещаемость ресурса. Логично, чем она больше, тем большую аудиторию он сможет предоставить вам. Только обязательно смотрите на профильность. Есть каталоги, франчайзинг для которых – только половина. Вторая же половина – другая тематика. И на этом можно схитрить. Потому что часть своих посетителей каталог берёт по другой теме (то есть эта часть аудитории уже не целевая), а вот статистику посещаемости предоставляет общую, чтобы показать больший вес.
Выдача по основным запросам. Мы уже говорили, что преимущество органического продвижения каталогов перед конкретными франшизами в их большем охвате. Для понимая можно сравнить, какое количество людей ищут в Яндексе название какой-нибудь фирмы, которая продаёт франшизу и какое вбивает в строке поиска такие слова как «франшиза», или «купить франшизу». Проанализируйте, какие каталоги идут на первых позициях в выдаче по таким запросам.
Удобство и понятность сайта. Если вы видите, что каталог странный, неудобный, по нему обычному пользователю сложно интуитивно находить информацию, или он слишком визуально перегружен, что также мешает восприятию, то, скорее всего от такого каталога не будет много толка. Пользователи интернета – очень прихотливые существа. Если сайт им неудобен, то разбираться в нём будут лишь единицы.

Отправить заявку на размещение

Мы рассмотрели основные инструменты продвижения франшизы. Надеемся, что теперь вам будет проще в них ориентироваться. Но перед тем как закончить, нужно напомнить, как по статистике проходит путь компании с новой франшизой от начальных этапов в освоении продвижения.

Этапы продвижения франшизы

Первый этап продвижения обычно заключается в том, что франчайзинговое предложение фирма размещает на абсолютно всех доступных бесплатных ресурсах, пользуется всеми бесплатными инструментами и ждёт эффекта.

Эффект от этого безусловно будет, то есть заявки на франшизу пойдут. Вот только качество заявок будет крайне низким. И придётся выполнять много работы по их отсеиванию, тратить время и ресурсы на анализ и обработку ненужного.

Второй этап продвижения – пробы на платных ресурсах и платные инструменты. Каталоги, контекстная реклама. Большинство фирм либо ограничиваются только поисковиками, либо размещаются рандомно в одном из каталогов.

Эти два этапа важны с той точки зрения, что компания получит представление, что конкретно в её случае приносит лучший результат. Но есть и обратная сторона. Так, не настроив правильно контекстную рекламу, или выбрав слабый каталог, фирма может сложить мнение обо всех остальных подобных способах. Особенно, если результата не будет.

Третий этап наступает после проб и ошибок первых двух. Это полноценное продвижение только теми инструментами, которые приносят результат. Работа ведётся спокойно, владелец компании знает, каких примерно результатов можно ожидать, какой бюджет закладывать и т.д.

И, чтобы добраться до третьего этапа, придётся постараться и поработать. Надеемся, что наша статья поможет сделать этот процесс быстрее, легче и понятнее, а также избавит от части ошибок, которые совершают девяносто процентов всех фирм, вышедших на уровень продажи своей франшизы.

Автор статьи:

Юрий Богомолов

Источник: businessmens.ru