Как увеличить средний чек

Мощное преимущество среднего чека — он способен увеличить выручку без затрат на рекламу. Немного меняете работу с гостями — и вот у вас уже больше денег на счету. Рассказываем про самый простой способ, как это сделать.

Автор: Саша Волкова
Редактор: Ирина Ситникова
Иллюстратор: Ezra W. Smith

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика точки. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000 ₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15 ₽ — владелец выручит дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₽ в год. Средний чек способен увеличить выручку без затрат на рекламу и с теми клиентами, которые у вас уже есть. Самый простой способ повысить средний чек — допродажа.

Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, который покупатель уже выбрал:

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель, а в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи, они повышают средний чек.

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучётную систему. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000 ₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130 ₽, но в хорошие недели он поднимается до 150 ₽. Если я увеличу средний чек на 20 ₽, то смогу оплатить ремонт».

Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

График среднего чека в личном кабинете Эвотора

Если у вас Эвотор:
Проверить свой средний чек
Как получить доступ к личному кабинету

2. Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет предлагать что-то ещё ко всем товарам. Но если ассортимент слишком большой, создайте хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. К ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в такой кофейне с оборотом 155 000 ₽ делать допродажу к каждому второму капучино, за месяц выручка увеличится на 10 500 ₽.

Список популярных товаров за неделю в личном кабинете кофейни

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьёте чеки или пробиваете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите на онлайн-кассе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

Предварительный чек поможет навести порядок в расчётах, если у вас Эвотор

Если у вас Эвотор:
Посмотреть свой топ-5 товаров
Как завести товары

3. Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове.

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку. А если у вас Эвотор — установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом убедитесь, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж. Тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: чем чаще сотрудник делает допродажи, тем больше позиций в чеке. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродаёт к каждому пятому товару, если 1,5 — к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами с учётом сезонности. Если у вас несколько продавцов, можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродаёт. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Установить на Эвотор приложение для допродаж

Никита всегда лучше справляется с допродажами. Но за прошлую неделю его количество позиций в чеке сократилось, а у Оксаны — увеличилось

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Посмотреть количество позиций
Как завести аккаунты для сотрудников

4. Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растёт, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них делает выручку и помогает бизнесу зарабатывать, а кто просто так получает зарплату.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы достигнуть её к нужному сроку.

Если средний чек растёт, то увеличивается и выручка

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Коротко: как увеличить средний чек

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или товароучётку и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
Посмотрите список популярных товаров: найдите связи между ними и товарами для допродажи.
Обучите сотрудников, что с чем продавать. Порепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя с покупателями увереннее.
Если у вас несколько продавцов, заведите им в онлайн-кассе разные учётные записи.
Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к цели